(Expansión, 12-05-2026) | Laboral
¿Cuánto cuesta realmente un servicio jurídico? Durante décadas, la respuesta habitual de los grandes despachos ha sido la misma: la hora facturable. Este sistema no solo ha servido para fijar honorarios, sino también para medir el rendimiento de los abogados y determinar ascensos o bonus. Sin embargo, algunas firmas comienzan a replantearse este modelo y están incorporando profesionales especializados exclusivamente en estrategias de precios. Varios bufetes internacionales lideran este cambio mediante la creación de departamentos específicos de pricing y el desarrollo de herramientas capaces de calcular la rentabilidad de un asunto antes incluso de aceptar el encargo.
Uno de los ejemplos es Eversheds Sutherland. Según explica Jacobo Martínez, socio director en España, la firma dispone de equipos especializados en precios tanto en Estados Unidos como en Reino Unido, que colaboran en operaciones internacionales. En la oficina de Madrid, esta función la asumen el director financiero y los responsables de desarrollo de negocio, coordinados con los equipos globales para elaborar la propuesta económica de cada cliente.
Martínez destaca que el despacho cuenta con un sistema propio obligatorio para todos los asuntos. Esta herramienta permite simular distintos escenarios y estudiar la rentabilidad neta antes de asumir un mandato. El modelo incorpora variables como el alcance del trabajo, las horas previstas, la ubicación, la composición del equipo, las tarifas pactadas y el denominado write-off, es decir, el porcentaje de horas trabajadas que finalmente podrían no facturarse.
Aunque la facturación por horas continúa siendo el sistema más extendido, los modelos alternativos han ganado peso en el sector. Entre ellos destacan las tarifas con límite máximo y las igualas, basadas en cuotas fijas periódicas.
Estas fórmulas permiten que el cliente pague en función del valor aportado, de determinados hitos o incluso de los resultados obtenidos, como ocurre con las tarifas a éxito, dejando atrás el criterio exclusivo de las horas trabajadas. Fuentes del sector jurídico señalan que los presupuestos cerrados son cada vez más habituales, ya que las empresas buscan conocer con antelación el coste final de los servicios.
En el caso de Eversheds Sutherland, la rentabilidad se revisa cada mes mediante una calculadora específica que activa mecanismos de control cuando existen write-offs elevados o márgenes insuficientes. Los indicadores analizan el beneficio neto por asunto, área de práctica y cliente.
No obstante, no todos los despachos evolucionan hacia un mismo sistema. Algunas grandes firmas nacionales consideran poco viable implantar un modelo centralizado de pricing en oficinas repartidas por distintos países y ciudades. Por ello, mantienen cierto margen de autonomía en cada departamento, aunque aplican directrices comunes para coordinar políticas comerciales y descuentos. Otros bufetes internacionales presentes en España también cuentan con equipos globales de pricing, generalmente integrados en el área financiera y coordinados estrechamente con desarrollo de negocio.
El sistema de la hora facturable ha resistido durante años porque resulta sencillo de aplicar. Así lo explica Miguel Ángel Pérez de la Manga, profesor de gestión de la Universidad de Navarra y socio de la consultora BlackSwan. Según señala, el mecanismo tradicional consiste simplemente en registrar horas trabajadas y multiplicarlas por una tarifa determinada. Sin embargo, este modelo también genera una contradicción de fondo: mientras el despacho tiene incentivos para dedicar más tiempo a un asunto, el cliente no siempre sabe qué valor real obtiene por el dinero invertido.
Para Pérez de la Manga, el cambio está impulsado tanto por los despachos como por los propios clientes. A los abogados les interesa cobrar por el valor que aportan y no únicamente por el tiempo invertido, mientras que las empresas rechazan pagar por horas tareas que consideran de escaso valor añadido. Esa coincidencia de intereses está favoreciendo, aunque lentamente, la transición hacia sistemas de pricing basados en el valor y en el impacto real del asesoramiento sobre el negocio del cliente.